治療院・整体院の集客で「ホットペッパーからの集客はリピートが取れない」「回数券が売れない」という悩みをよく聞きます。

結論から言うと、これは「ライト層」に対して「治療」を売ろうとしているから失敗しています。

この記事では、ライト層の特性を理解し、リピート8割を達成するための方法を解説します。

ライト層とは

ライト層とは、治療を必要としない軽い悩みを持つお客さんのことです。

• 肩こり、疲労回復目的
• 明確な症状や痛みを抱えているわけではない
• 「治療」を求めていない
• 期待値が低い状態で来店する（マッサージ屋さん感覚）
• 休息すれば自然に回復する層

市場構造：5:25:70の法則

施術を受けるお客様は、大きく3つの層に分かれます。

割合	層	特徴
70%	ライト層	肩こり・疲労回復目的。休息すれば回復する。治療不要
25%	患者層	治療が必要
5%	重症層	何をやっても改善しない

市場の70%はライト層です。パイが大きいのにライバルが少ないのが特徴です。なぜなら、多くの治療家は「リラクゼーションは邪道」というプライドがあり、ライト層を狙わないからです。

ライト層が集まる媒体・キーワード

ライト層が集まりやすい媒体とキーワードがあります。

• ホットペッパー
• Instagram（Meta広告）
• Googleリスティング広告の「肩こり」などのキーワード

「肩こり」で検索している人はリラクゼーション目的が多く、ライト層が集まりやすい傾向があります。

ホットペッパーの特性

ホットペッパーはライト層が集まる代表的な媒体です。

• 20-30代女性が60-70%を占める
• 悩みの圧倒的1位は「肩こり」（スマホ・パソコンの影響）
• リラクゼーション媒体として利用されている
• 疲労回復目的で肩こりの改善をしたい人が集まる

患者層（25%+5%）が集まる媒体

一方、患者層はGoogleリスティング広告の重症系キーワードに集まります。

同じリスティング広告でも、キーワードによってライト層か患者層かが変わるという点は重要です。

ライト層へのアプローチ：失敗パターンと成功パターン

失敗パターン（従来の治療院スタイル）

ライト層に「治療」を売ろうとするから失敗します。

• 長いカウンセリング・問診（「施術時間に含まれてるの？」と思われる）
• 症状の原因説明、通院計画の提案
• 回数券のクロージング
• 「このまま放置すると悪化します」という危機煽り

ライト層は「そこまで求めてない」ので引かれてしまいます。

成功パターン（ライト層対応）

• 施術時間を最大化（カウンセリングは施術しながら）
• 感動体験を4回以上与える
• クロージングせずに「また来たい」を引き出す
• 体の変化で「もっと良くなれる」を見せる

リピート8割達成の5つのポイント

1. 感動4回の法則

施術中に「わー、すごい」という体験を4回以上させることが重要です。

具体的な手法：

• ビフォーアフターを1個ずつ見せる（首の可動域など）
• 圧痛検査（施術前に痛い→施術後に痛くない）
• 遠隔治療（足首を調整して肩こりが取れる→魔法に見える）
• 筋膜の連動を見せる（MMTテストなど）

「整体は体験型エンターテインメント」という意識で、喜ばせる・驚かせることを重視しましょう。

2. カウンセリングは不要（施術時間を最大化）

ライト層は「60分なら60分施術してほしい」と思っています。

具体的な手法：

• 予診票を確認したらすぐ施術開始
• カウンセリングは施術しながら行う
• 仰向け施術をメインにして会話可能な状態を作る
• 「プロなんだから触ればわかるでしょ」という期待に応える

3. クロージングも不要

感動させていれば、相手から「また来たい」「次いつ来ればいい？」という言葉が出ます。

具体的な手法：

• 施術で感動させることに集中
• 相手から言われなければ：「〇〇さんの体のことを思うと、次も来た方がいいと思うので時間作ってください」
• 売り込みではなく「施術者としての責任」として伝える

4. 体で分からせる（技術で勝負）

口ではなく、体の変化で「もっと良くなれる」を実感させます。

ポイント：

• 通院計画のトークより技術を見せる
• 今持っている技術で十分戦える
• プラマイゼロ→プラス10の状態を体感させる

5. 初回料金の設定

適切な初回料金で来店ハードルを下げつつ、リピートにつなげます。

商品設計：「治療」ではなく「整体」を売る

施術には5つの要素があります。

要素	内容	ライト層の関心
治療	痛みを取る（マイナス→ゼロ）	低い
リラクゼーション	疲れを取る、気持ちいい	高い
美容	姿勢矯正、骨盤矯正、小顔など	高い
予防	ゼロを維持する	低い（つまらない）
コンディショニング	ゼロ→プラスへ（調子を良くする）	高い

ライト層には「コンディショニング」がリピートの鍵です。

コンディショニングの考え方

治療・予防・コンディショニングの違い

種類	目標	お客さんの感情
治療	マイナス→ゼロに戻す	目的達成したら終わり
予防	ゼロを維持する	つまらない、続かない
コンディショニング	ゼロ→プラス10へ	楽しい、続けたい

コンディショニングの訴求ポイント

• 「あなたが普通だと思っている状態は、実は良くない状態」
• 「あなたの体は本来もっと調子良くなれる」
• 経営者層に響く：「コンディションを整えると仕事がはかどる」

ライト層は「プラマイゼロ」だと思って来店しています。ここを「プラス10」に持っていけることを体感させれば、リピートにつながります。

差別化のポイント

チェーン店・リラクゼーションサロンとの差別化は実は簡単です。

• 資格を持っている
• キャリアが10年、20年ある
• ベテランの施術者がやっている

多くの治療家は「リラクゼーションは邪道」というプライドがあり、ライト層を狙いません。だからこそ、ここが空いています。パイが大きいのにライバルが少ない市場です。

まとめ

ライト層（肩こり・疲労回復目的）の特徴：

• 治療を求めていない
• コンディショニング・リラクゼーションを求めている
• 施術時間を最大化してほしい
• 感動体験を求めている

このライト層に合わせた対応をすれば、リピート8割は達成できます。

ホットペッパーやInstagram、「肩こり」などのキーワードで集客している場合は、ライト層向けのアプローチに切り替えることを検討してみてください。